Le solde bancaire n'est pas une prévision

Demandez à un dirigeant de PME comment va sa trésorerie. Neuf fois sur dix, il ouvre son application bancaire. Le geste est rationnel : c’est le chiffre le plus à jour dont il dispose, il est exact au dollar près, et personne ne peut le contester.

C’est aussi le chiffre qui prévient le plus tard.

Ce que le solde ne dit pas

Un solde bancaire est une photographie. Il vous dit ce qui est entré et sorti jusqu’à hier. Il ne sait rien de ce qui est déjà décidé mais pas encore passé :

• les factures fournisseurs reçues et non payées ;
• la paie de la quinzaine prochaine ;
• les remises de taxes du trimestre ;
• l’acompte sur l’équipement commandé en juin ;
• la retenue de garantie qui ne se libérera qu’à la fin du chantier.

Chacun de ces éléments est connu. Aucun n’apparaît au solde. Un compte à 120 000 $ dont 95 000 $ sont déjà engagés dans les six semaines n’est pas un compte à 120 000 $, et pourtant c’est ce que le chiffre affiche.

Le décalage typique

Dans une PME de construction ou de distribution, le décalage entre le moment où une dépense est engagée et celui où elle sort du compte va de trois semaines à trois mois. Le décalage symétrique existe côté clients, en pire : une facture émise en septembre avec des conditions à 30 jours est encaissée en novembre si le client paie mal, en janvier s’il paie très mal.

Résultat : le solde bancaire d’aujourd’hui reflète les décisions d’il y a deux mois. Piloter avec lui, c’est conduire en regardant le rétroviseur.

Ce qui change quand on projette

Une projection de trésorerie ne demande pas de boule de cristal. Elle demande trois choses que vous avez déjà :

1. Les encours réels. Ce que vos clients vous doivent, avec leur âge, et ce que vous devez à vos fournisseurs, avec leurs échéances.
2. Le comportement observé. Vos clients ne paient pas à 30 jours parce que c’est écrit sur la facture ; ils paient à 47 jours en moyenne, et ce chiffre se mesure sur votre historique.
3. Ce qui est engagé hors du système comptable. Les baux, la dette, les commandes passées, les embauches prévues. Rien de tout ça n’est dans le grand livre, et c’est pourtant la moitié du problème.

Avec ces trois éléments, la question « est-ce que je passe décembre » cesse d’être une intuition.

Le vrai bénéfice n’est pas de prévoir, c’est d’avoir le temps

Un creux de trésorerie repéré la semaine où il arrive laisse deux options : retarder des paiements ou appeler la banque en urgence. Les deux coûtent cher, en argent et en réputation.

Le même creux repéré trois mois à l’avance en laisse cinq ou six : relancer les créances anciennes, négocier un échéancier avec un fournisseur, décaler un achat d’équipement d’un mois, ajuster le calendrier d’une embauche, ou simplement prévenir la banque avant d’en avoir besoin, ce qui change tout à la conversation.

C’est ça, la valeur d’une projection : elle ne change pas ce qui va se passer, elle change le nombre de décisions que vous pouvez encore prendre.

Par où commencer

Si vous ne devez suivre qu’une chose de plus que votre solde, suivez l’âge de vos comptes clients. Sur la plupart des tableaux de bord, c’est l’indicateur qui bouge le premier quand la trésorerie se tend, souvent six à huit semaines avant que le compte bancaire le montre.